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德雷克一直以来热心地致力于将谈判的艺术和技巧变得实用、可操作化,他所使用的方法是真诚、简单、不加术语的方法。认识我们的隐藏面,弥合表现落差 过去一年的挣扎、偶有进步和似乎永无尽头的困窘迫使我去面对那个弱小的自己,我不得不承认这一点。换言之,我们有必要摆正姿态,让对手从一开始就明白整个谈判是以协议事项为中心,否则其自说自话会被视为有意打断他人表达意见。你的思想者觉得这文稿做得太寒碜了。 于是你的守望者告诉你的船长,你非常不高兴。 这时,除非你的船长接到守望者的报告后能够运用自己的判断,否则你就会告诉那位同事:“你做得太差劲了。 ”话可不能这么说。 与以上做法不同的是,听到守望者的报告后,你的船长应该先问几个问题,然后再采取行动。 表10.1中列出了船长常问的三大类问题。 表10.1 目标和战略 情境 内心状态 我的使命是什么。我们是如何展示某种行为的。 你身着合身的衣服参加谈判,自然就有骄傲和自信。 你的谈判对手观察着你和你的行为,你的目标就是表现得更可信。 当然有些时候你可能需要隐藏自己的成功。 譬如,当你不想支付更多的服务费时,就千万不要在那种情形下还炫富。谈判中所形成的感受往往比谈判中要达成的生意本身具有更大价值。事实上,这种做法有可能是造成表现落差的原因之一。这一距离是人们在咖啡机旁边或者在聚会场合中交谈时所保持的距离。 3职场区间或社交区间一一这一区间距离大概为1.3米到7米。”他们会说。尽管此时他的双脚仍保持对齐状态,但是他的身体语言却传达出这样的信息:“我认为现在可以结束这桩生意了。




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